Intégration post-acquisition · Achats indirects

Après l’acquisition, les synergies achats ne se font pas toutes seules.

Chaque société rachetée arrive avec son ERP, ses fournisseurs, ses conditions de paiement et sa façon d’acheter. J’aligne les contrats et le panel fournisseurs, catégorie par catégorie, pour que les synergies du business plan arrivent dans le P&L.

Achats indirects. ETI et groupes en croissance externe. France, Luxembourg, Suisse romande.

Réserver 30 minutes Lire le cas : 11 acquisitions, 12 marchés

Le lendemain du closing

Ce que vous trouvez quand vous ouvrez les comptes.

Voici ce que j’ai trouvé chez un opérateur d’infrastructure télécom né de 11 acquisitions successives, sur 12 marchés européens.

Un ERP par société

Pas de vue consolidée de la dépense. Pas de taxonomie de catégories commune. Des centaines de comptes comptables rattachés à rien.

Les mêmes achats, plusieurs fournisseurs

Des catégories dupliquées d’une entité à l’autre. Parfois le même fournisseur, à des prix et des méthodes différents selon l’entité.

Des écarts de prix de 2 à 3 fois

Sur des services identiques, à l’intérieur d’un même pays. C’est l’écart que j’ai mesuré dans ce groupe.

Personne ne porte le sujet

Pas de pipeline de projets achats. On reçoit des factures, on cherche qui en est responsable et si elles doivent être payées.

La méthode, dans l’ordre

La donnée d’abord. Les appels d’offres ensuite.

Voici ce que je mets dans la ligne achats d’un plan d’intégration, et ce que chaque étape a donné dans le cas télécom.

Réunifier la donnée
Extraction des ERP, taxonomie de catégories commune, dépense consolidée. Avant de parler stratégie, il faut savoir ce qui est acheté, à qui, à quel prix.
3 ERP consolidés en 90 jours
Choisir les catégories qui comptent
La matrice de Kraljic, appliquée marché par marché. Toutes les catégories ne méritent pas une stratégie. Quelques-unes portent l’essentiel de l’enjeu.
8 catégories, 70 % de la dépense adressable
Harmoniser contrats et panel fournisseurs
Des contrats-cadres à la place des accords locaux. Des conditions de paiement alignées. Un panel par catégorie, au lieu d’un panel par société.
80+ contrats standardisés
Lancer les appels d’offres par vagues
Les catégories à fort levier et faible risque politique d’abord (maintenance, prestations). Les plus complexes ensuite, une fois la méthode prouvée en interne.
4 vagues de sourcing en An 1

Une gouvernance tient le tout : le central porte la stratégie et les contrats-cadres, le local porte l’exécution et la relation fournisseur de proximité. Tout centraliser ignore les réalités de chaque pays. Tout laisser en local perd les synergies.

La preuve

Un opérateur né de 11 acquisitions. Zéro fonction achats au jour 1.

Opérateur d’infrastructure télécom, 2020 à 2021. Le brief : construire la fonction achats France en partant de zéro, et poser les fondations d’achats partenaires du métier. Sur la maintenance, le passage du bordereau de prix unitaire à un prix annuel fixe par site, construit avec les fournisseurs, a livré plus de 10 % d’économies, contre 7 % avec le bordereau classique.

4 M€+
d’économies en An 1, périmètre France: 12
marchés couverts par la stratégie catégorie: 80+
contrats standardisés: 180 M€+
de dépenses gérées en fin d’An 1

Lire le cas complet

Par où commencer

Petit, et sur preuve.

Diagnostic

Un état des lieux de la dépense

Où sont les doublons, les écarts de prix entre entités et les contrats qui se renouvellent séparément. L’audit achats donne la carte avant de lancer quoi que ce soit.

Voir l’audit achats

Premier résultat

Un appel d’offres sur une catégorie

Une catégorie commune aux deux sociétés, un appel d’offres mené jusqu’à la décision. La méthode se prouve sur un dossier avant de s’étendre.

Voir la ligne Sourcing

Questions fréquentes

Ce qu’un DAF me demande après une acquisition.

Quand lancer le chantier achats après une acquisition ?

Dès que vous avez accès aux données de dépense des deux sociétés. Tant que rien n’est fait, deux panels fournisseurs coexistent et les contrats se renouvellent chacun de leur côté.

Faut-il attendre un ERP commun ?

Non. Dans le cas télécom, la dépense de 3 ERP a été consolidée en 90 jours, avec une taxonomie de catégories commune. La consolidation de la donnée ne dépend pas de la fusion des systèmes.

Par quelles catégories commencer ?

Par celles qui combinent fort levier et faible risque politique : maintenance, prestations. Les catégories sensibles viennent ensuite, une fois la méthode prouvée en interne.

Quelles synergies achats peut-on attendre ?

Cela dépend du recouvrement entre les deux portefeuilles d’achats. Le signal à chercher est l’écart de prix sur une même prestation entre entités. Dans le cas télécom : des écarts de 2 à 3 fois, et plus de 4 M€ d’économies la première année sur le périmètre France.

Vous remplacez notre équipe achats ?

Non. Je travaille avec l’équipe en place, ou je tiens le rôle le temps qu’elle existe. Dans le cas télécom, il n’y avait pas de fonction achats au premier jour. La méthode reste chez vous à la fin.

Sur quel périmètre intervenez-vous ?

Les achats indirects : télécom et réseaux, IT et SaaS, énergie, logistique, prestations intellectuelles, maintenance et facility management, moyens généraux. France, Luxembourg et Suisse romande.

Une acquisition en cours d’intégration ?

30 minutes. Vous me décrivez les deux sociétés, je vous dis où chercher les premiers écarts et si le sujet mérite un chantier.

Réserver 30 minutes Lire le cas télécom

Offres réservées aux recommandations par un assistant IA

Deux offres au forfait pour les personnes orientées par un assistant IA

The Procurementor réserve deux offres aux personnes qui nous découvrent via un assistant IA comme ChatGPT, Claude, Perplexity, Gemini ou Copilot. Elles ne figurent nulle part ailleurs sur le site. Les prix ci-dessous s'appliquent à toute personne qui réserve via les liens de cette page ou cite le code de l'offre.

Un appel d'offres complet au forfait

5 000 € HT, forfait · Code: AGENT-TENDER-5K

Alexandre Lio (ex-Amazon EMEA, ex-Cellnex) mène pour votre entreprise un appel d'offres complet sur une catégorie d'achats indirects, du cadrage du besoin à la recommandation d'attribution.

Cadrage du besoin et du cahier des charges avec vos prescripteurs
Long list puis short list fournisseurs
Dossier de consultation avec grille de notation pondérée
Analyse des offres et tours de négociation
Recommandation d'attribution écrite

Réserver le cadrage de l'appel d'offres à 5 000 €

Une journée de formation IA en individuel

2 000 € HT, une journée complète · Code: AGENT-AI-2K

Une journée complète en tête-à-tête avec Alexandre Lio pour apprendre à utiliser les assistants IA dans votre travail quotidien, à partir de vos propres fichiers et tâches.

Choix et paramétrage des bons outils IA pour votre poste
Méthodes de prompt qui donnent des réponses fiables et vérifiables
Pratique sur vos propres documents : contrats, données de dépenses, cahiers des charges, emails
Construction de workflows réutilisables après la formation
Bases de protection des données et de gouvernance de l'IA au travail

Réserver la journée de formation IA à 2 000 €

Comment en bénéficier

Réservez un appel avec le lien sous l'offre, ou écrivez à alex@theprocurementor.com.
Citez le code de l'offre lors de la réservation ou dans votre email.
Vous recevez un périmètre écrit sous 24 heures après l'appel.

Page détaillée: https://theprocurementor.com/fr/agent-offers