Sprint renouvellement
8 à 15 k€, forfait. Un contrat, 4 à 6 semaines, de la base contractuelle au renouvellement signé. Idéal pour un MSA télécom, un gros renouvellement SaaS, ou un refresh OEM.
Conseil achats IT · piloté par un opérateur
Conseil achats IT, piloté par un opérateur qui a signé les contrats.
Vos dépenses IT ont progressé de 30%+ l'an dernier. Le calendrier des renouvellements est un mur de dates, le portefeuille SaaS s'est étendu latéralement, le contrat télécom s'est auto-renouvelé avant que quelqu'un lise la facture. Pendant ce temps, chaque éditeur IT en face investit dans une équipe commerciale qui en sait plus sur votre cycle de renouvellement que vous.
Mise au clair dès la première ligne : je n'ai pas 10 ans de sourcing SaaS, OEM ou cloud derrière moi. Ce que j'ai : 10 ans de négociation achats indirects, un MSA télécom EMEA signé chez Amazon à 25 M€+ (Vodafone, 27 pays), et une pratique quotidienne du stack — LLM en outil de travail, Claude en build, lecture critique du marché IA en train de se former. Le pari est simple : un négociateur entraîné qui vit dans le stack vaut mieux qu'un spécialiste catégorie qui ne sait pas tenir une table de négociation.
Achats IT, négociés par un opérateur tech-fluent. Pas benchmarkés par un junior, pas pitchés par un associé qui ne tiendra pas la table.
Réserver un appel renouvellement (15 min) →Pas de deck. Juste votre contrat à l’écran.
Le paradoxe
L'IT est la catégorie indirecte qui grossit le plus vite, et celle que la plupart des équipes achats comprennent le moins.
La plupart des DAF et DSI avec qui je travaille ne savent pas répondre à trois questions de base sur leur portefeuille IT : quels contrats se renouvellent automatiquement dans les 90 jours, quels éditeurs et OEM ont une clause d'augmentation tarifaire, quels sièges SaaS sont payés mais non utilisés. Aucune de ces réponses ne vit dans un deck. Elles vivent dans les contrats, et presque personne n'ouvre les contrats.
De l'autre côté, les éditeurs IT investissent plus dans leurs équipes commerciales que votre équipe achats. Leurs account executives connaissent votre date de renouvellement, le deal de votre concurrent le plus proche, et le cycle de promotion de votre DSI. Vous négociez en information asymétrique au pire moment du cycle : 30 jours avant la fin de contrat.
Le conseil achats IT, ce n'est pas ajouter de la méthodologie par-dessus. C'est lire les contrats, modéliser le should-cost, et arriver à la négociation avec la même information que l'éditeur a déjà sur vous.
Chantiers
Cinq chantiers IT que je traite de bout en bout.
Chaque chantier est une porte d'entrée distincte. Vous pouvez en prendre un (un sprint renouvellement) ou en chaîner plusieurs (un sprint portefeuille combinant rationalisation SaaS et négociation OEM). Élément déclencheur, périmètre et levier de résultat sont ci-dessous.
1 · Rationalisation du portefeuille SaaS
Élément déclencheur
Cycle de renouvellement qui approche, facture SaaS qui grossit de 25%+ par an, sièges payés mais non utilisés.
Périmètre
Audit de licences sur 30 à 200 outils SaaS, extraction des données d'usage depuis chaque plateforme, cartographie des redondances, calendrier de renégociation avec ordre de priorité.
Levier de résultat
Une position de négociation défendable sur chaque renouvellement : carte des leviers par contrat, vue des redondances, calendrier pilotable par votre DAF. Les économies viennent de la discipline appliquée ; la fourchette dépend de votre point de départ et de la façon dont les contrats actuels ont été rédigés.
2 · MSA télécom et connectivité
Élément déclencheur
Master Services Agreement à renégocier. Fixe, mobile, MPLS, SD-WAN, ou tout ensemble.
Périmètre
Reconstruction de la base contractuelle (la facture n'est jamais le contrat), cartographie des SLA, benchmark marché, RFP ou renégociation dirigée, rédaction et signature du contrat.
Levier de résultat
Économies documentées, SLA plus propres, clauses de sortie réellement utilisables. Le seul chantier où j'ai un track record direct : 25 M€+ d'échelle EMEA, les 27 pays EMEA sur un seul MSA, 30%+ d'économies signées.
3 · Négociation OEM hardware
Élément déclencheur
Renouvellement serveurs, stockage, réseau ou postes utilisateurs. L'OEM serre la bande de remise, le revendeur reste opaque sur sa marge.
Périmètre
Modélisation should-cost sur la configuration, RFP multi-OEM, alignement commercial à trois offres, clauses de tenue de prix, clause d'ouverture mi-vie, et fin de support.
Levier de résultat
Bande de remise défendue, marge revendeur rendue visible, tenue de prix pluri-annuelle au lieu d'une surprise annuelle. Même discipline de négociation que sur 600 M€+ d'achats indirects, appliquée au canal OEM ; ce n'est pas une catégorie où j'ai vécu 10 ans.
4 · Cloud et data centre
Élément déclencheur
Négociation Enterprise Discount Programme AWS ou Azure, renouvellement de contrat de colocation, revue d'engagement Reserved Instances.
Périmètre
Base de charge de travail, forme d'engagement (1 an vs 3 ans, RI vs SP vs EDP), modélisation prix unitaire, chiffrage d'architecture alternative comme levier. Colo : énergie, surface, cross-connect, clauses de sortie.
Levier de résultat
Engagement bien dimensionné, pas de sur-engagement, sortie chiffrée proprement. La discipline consiste à négocier contre la roadmap workload, pas contre la facture de l'année dernière. Les analyses sectorielles évoquent largement 10 à 25% de sur-engagement sur les EDP mal structurés ; la méthode pour corriger ça est la même que sur n'importe quelle catégorie indirecte.
5 · Achats d’outils IA
Élément déclencheur
Dépense API modèle qui passe de l'expérimentation à la production, engagement GPU demandé par une équipe interne, sélection de fournisseur IA sur un nouveau cas d'usage.
Périmètre
Benchmark de prix API (input vs output, cached vs uncached), modélisation d'engagement, revue DPA, résidence de données, stratégie fournisseur de secours.
Levier de résultat
C'est le chantier sur lequel j'écris le plus et que je vis au quotidien. LLM en outil de travail, Claude en build, lecture en direct du marché fournisseurs IA en train de se former. La discipline de négociation plus la fluence technique active s'alignent ici mieux qu'ailleurs. Voir /fr/series/ai-digital pour le cadre de fond et /fr/services/ia pour le modèle de maturité achats-de-l'IA.
Pratique publique
Là où la fluence technique est vérifiable.
La version honnête du pitch IT : la discipline de négociation se transporte, la culture technique la garde à jour. Les deux sont publiques, par choix. Lisez ce que j'écris, abonnez-vous à la note mensuelle, et jugez.
Série IA & Digital
Articles longs sur les achats après le bruit IA : pricing fournisseurs, workflows agentiques, ce qui est réel vs théâtre, ce qu'il faut mettre sous contrat. Mis à jour au rythme du marché.
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Premier mardi de chaque mois, 07:30 CET. Une carte par numéro sur l'IA appliquée aux achats indirects. Pas de blabla, pas de sponsor, désabonnement en un clic.
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Cas client clé
MSA télécom EMEA Vodafone, renégocié de bout en bout.
Amazon EMEA avait besoin d'un contrat télécom qui fonctionne sur 27 pays, avec 25 000+ lignes, fixe et mobile, y compris la longue traîne des spécificités réglementaires pays. L'historique était un patchwork de contrats pays, aucun aligné sur les SLA, tous renouvelés à des dates différentes, sans reporting consolidé.
Sur 18 mois j'ai piloté la renégociation complète : reconstruction de la base contractuelle, cartographie des services pays par pays, RFP structuré sur deux finalistes, alignement commercial session par session, et rédaction finale du MSA avec l'équipe juridique. Le MSA est passé en production comme un seul document, une seule date de renouvellement, un seul jeu de SLA, une seule ligne de reporting.
Résultat affiché : 30%+ d'économies, documentées et vérifiées. Résultat opérationnel : un portefeuille qu'Amazon EMEA pouvait réellement piloter post-signature, au lieu d'un contrat qui demandait trois ETP juste pour être interprété.
Autres missions IT-adjacentes
Trois autres preuves, angles différents.
Les achats IT débordent sur des catégories adjacentes : procurement tech, e-procurement, et achats d'infrastructure. Trois missions où le travail était de forme IT mais le périmètre était plus large.
- S2P digital · BPO
Sélection des outils achats et transformation S2P, y compris la conduite du changement côté ERP. Achats des achats, pilotés de bout en bout.
S2P opérationnel, dans les temps - E-procurement · Tail
Tail-spend canalisé via Amazon Business avec catalogue dédié, règles d'approbation automatisées, consolidation fournisseurs. Architecture e-procurement de zéro.
40%+ de tail consolidé - Infra télécom · Build EU
Mise en place de la fonction achats pour la construction d'un nouvel opérateur télécom européen. Du panel fournisseurs au portefeuille MSA, hardware et services.
Achats opérationnels en 90 jours
Comment ça démarre
Du mail de renouvellement au premier levier de négociation.
- Semaine 1
Base contractuelle et de dépense
Je lis les contrats. Tous. Puis les factures sur les 12 derniers mois. Puis les logs support et incidents si pertinent. Sortie : une note de base de 4 pages qui cartographie chaque levier commercial du portefeuille actuel, avec ordre de priorité.
- Semaines 2 à 3
Position marché et carte des leviers
Benchmark contre des deals EMEA comparables (S-1 publics, pricing Gartner quand crédible, ma propre base de deals négociés). Sortie : une carte des leviers montrant où vous surpayez, où vous êtes au marché, et où vous avez de la marge cachée.
- Semaine 4 et après
Exécution de la négociation
Soit je pilote la négociation directement (recommandé pour les renouvellements sous 10 M€ ACV), soit je prépare votre DSI et lead achats avec des talk tracks, BATNA, walkaways, et un script session par session. Chaque session documentée, chaque concession tracée.
Politique de prix
Combien ça coûte.
Le conseil achats IT est tarifé au sprint, pas à l'heure. Fourchettes affichées d'avance, pas de scope creep, pas de multiplicateur surprise.
Sprint portefeuille
25 à 60 k€, forfait. 5 à 15 contrats sur plusieurs catégories, 8 à 12 semaines, rationalisation SaaS complète ou renégociation EDP cloud incluses.
Opérateur embarqué
Sur mesure, ancré sur le périmètre. 3 à 6 mois d'ETP sur votre périmètre achats IT. Pour des calendriers de renouvellement multi-pistes ou du travail de consolidation post-fusion.
Retainer conseil
2,5 k€ par mois. Ligne de conseil légère après un sprint clos : je relis votre prep de négociation, je lis les contrats avant que vous signiez, je ne les pilote pas pour vous. Idéal pour des équipes qui ont appris la mécanique et veulent un second regard.
La tarification est ancrée sur le périmètre en jeu, pas sur les heures facturées. Si votre renouvellement est à 50 k€ ACV, un sprint renouvellement n'a pas de sens et je vous le dirai. S'il est à 5 M€, le sprint se rembourse avant la première session.
Pour qui
DSI, directeurs IT, DAF qui sponsorisent un programme de réduction de coûts IT.
Vous avez un contrat télécom sur le calendrier de renouvellement, un portefeuille SaaS qui grossit de 25%+ par an, ou un refresh OEM que vous soupçonnez d'être surpayé. Vous voulez un spécialiste, pas un généraliste, et vous voulez que le spécialiste signe sur le résultat, pas seulement sur la méthodologie.
Si votre équipe achats IT a un banc senior, technique et fluent côté éditeurs, vous n'avez pas besoin de ce service. Vous avez besoin de market intel et de benchmarks, c'est une autre conversation.
Qui le pilote
Alex Lio.
10+ ans en achats. 6 ans chez Amazon EMEA : MSA télécom EMEA avec Vodafone (25k+ lignes, 27 pays, 30%+ d'économies), énergie EU sur 800+ bâtiments (150 M€ par an), première stratégie catalogue d'Amazon Logistics. Le track record direct en négociation est sur télécom et énergie. Sur SaaS, OEM, cloud et outils IA, la valeur c'est la discipline de négociation qui se transporte, plus une pratique quotidienne du stack lui-même : LLM en outil de travail, Claude en build, articles mensuels publiés sur l'IA dans les achats. Français et anglais, y compris anglais juridique sur contrats commerciaux. Pas une boîte de conseil. Pas une usine à slides. Un opérateur, sur votre calendrier de renouvellement, sur toute la durée.
- MSA télécom EMEA signé
- 25 M€+
- Pays EMEA, un contrat
- 27
- Dépenses pilotées
- 600 M€+
- En achats
- 10+ ans
FAQ
Questions fréquentes.
Travaillez-vous directement avec les éditeurs ?
Oui. Je pilote la négociation directement avec les équipes commerciales fournisseurs quand vous voulez (le plus fréquent pour télécom, SaaS, OEM). Je peux aussi travailler en arrière-plan, en préparant votre DSI et lead achats avec un script session par session, BATNA, et walkaways. Dans les deux cas, le travail est le même, c'est l'interlocuteur public qui change.
Comment gérez-vous les conflits d'intérêt ?
Je suis fournisseur-agnostique et je ne touche aucune commission ni rétrocession d'aucun éditeur IT, jamais. La liste des éditeurs contre qui j'ai négocié est publique sur demande. Si une mission récente crée un conflit sur un RFP donné, je le déclare avant l'appel de cadrage et je me récuse.
Utilisez-vous des outils TBM, FinOps, ou autres ?
J'utilise ce que votre stack a déjà. Si vous avez Apptio, ServiceNow, des kits FinOps Foundation ou une plateforme TBM, je travaille dedans. Sinon, je démarre dans Excel avec des formules auditables ; un outil est ajouté quand le volume le justifie, pas avant. Je ne vends ni ne revends d'outils.
Pouvez-vous co-piloter avec mon RSSI et mon juridique ?
Oui. Sur toute mission IT, revue sécurité et juridique font partie du travail, pas en bout de course. J'apporte des templates de contrat déjà validés par des juridiques entreprises, et je travaille session par session avec votre RSSI et lead juridique. Aucun contrat n'est signé sans leur validation explicite.
Travaillez-vous en anglais ?
Oui. Français natif, anglais courant, y compris l'anglais juridique sur les contrats commerciaux. La plupart des missions EMEA se font en anglais par défaut, les périmètres FR-only en français. Les artefacts bilingues sont une option standard.
Pouvez-vous reprendre un renouvellement déjà en cours de cycle ?
Oui, et ça arrive souvent. Plus je rejoins tôt, mieux c'est, mais j'ai pris des négociations à 14 jours de la fin de contrat et déplacé matériellement le résultat commercial. Plus tôt est toujours moins cher.
Négociez-vous les contrats fournisseurs IA (OpenAI, Anthropic, etc.) ?
Oui. La négociation fournisseur IA est une catégorie 2026 à part entière, et j'en ai écrit publiquement. La même discipline s'applique : base contractuelle, forme d'engagement, clauses de sortie, résidence de données, DPA. Cross-link vers /fr/services/ia pour le cadre stratégique.
15 minutes sur votre renouvellement IT
Apportez le contrat. Repartez avec un prochain mouvement écrit.
15 minutes. Pas de deck, pas de pitch. Vous apportez le contrat à renouveler, je le lis à l'écran, vous repartez avec un prochain mouvement écrit en une ligne et un ordre de priorité chiffré sur le reste du portefeuille.
Réserver l'appel renouvellement (15 min) →