72 % explorent l'IA, 0 cas d'usage. Pourquoi Defer est la décision la plus rentable en achats indirects.

BCG a publié en janvier 2025 un constat qui devrait circuler dans tous les comités achats indirects : sur 32 CPO retail interrogés, 72 % déclarent explorer ou intégrer l'IA. Zéro respondant n'a su citer un cas d'usage concret déjà déployé et créateur de valeur.

Le verbatim BCG est sec : "when asked to elaborate on use cases, no respondents could articulate areas where they are using AI yet". Traduction : 72 % d'explorateurs, 0 explorateur arrivé quelque part.

Cet écart-là devrait être un signal. Il l'est, mais pas celui que les éditeurs voudraient.

Pourquoi ce sujet revient maintenant

Depuis 18 mois, chaque comité achats IT et digital reçoit la même demande : "on veut déployer des agents IA sur [finance, RH, support, sourcing, juridique]". SAP Ariba lance son module agentique. Coupa pousse Coupa AI. Oracle empile Procurement Copilot. Zip, Tropic, Ramp racontent la même histoire avec d'autres mots. Et la DSI, prise entre la pression métier et la peur d'être dépassée, hésite à signer tout en hésitant à attendre.

Dans ce contexte, McKinsey a publié en 2024 un framework de décision pour les plateformes agentiques en entreprise, structuré autour d'un arbre simple : faut-il Build, Partner, Buy, ou Defer. Quatre branches. Les trois premières sont familières à toute personne qui a fait un Make-or-Buy classique. La quatrième, Defer, n'apparaît jamais dans les comités que je vois passer.

C'est précisément celle dont vous avez besoin aujourd'hui.

Ce que dit le framework McKinsey, en quatre questions

Le framework (ci-dessus) s'appuie sur une logique de décision en arbre, qu'on peut lire comme une checklist à imposer avant tout RFP agentique sur les achats indirects.

Question 1. Y a-t-il une raison stratégique de construire cette capacité ? Ce cas d'usage est-il dans le top 3 de vos leviers de différenciation concurrentielle ? Si OUI, on passe à la question 2 (Partner ou Build). Si NON, on descend vers la question 3.

Question 2. Peut-on partenariser en garantissant nos exigences ? Délais d'évolution, contrat qui priorise nos besoins, droit de regard sur le fine-tuning avec vos données, réversibilité des poids et des prompts. Si OUI, c'est Partner. Si NON, c'est Build.

Question 3. Existe-t-il une solution de marché fit-for-purpose, intégrable tout en gardant le contrôle, la transparence et l'influence sur la roadmap ? Si OUI, c'est Buy, en favorisant l'open-source quand c'est possible. Si NON, on passe à la question 4.

Question 4. L'impact de différer est-il supérieur au TCO de Build ou Partner ? Si OUI, l'attente vous coûte plus cher que l'action : on remonte vers Partner ou Build. Si NON, c'est Defer.

Sur le papier, c'est un Make-or-Buy classique appliqué à un nouvel objet. Sur le terrain, c'est un dispositif qui légitime la patience comme une décision active. Et la patience est exactement ce qui manque aujourd'hui dans les comités IA achats.

Le levier Defer, en lecture practitioner

Je vais être direct. Sur les 30 à 40 cas d'usage agentiques candidats sur le S2P indirect (catégorisation automatique du spend, génération de RFQ, analyse de contrats, traitement de factures, alertes risque fournisseur, scoring panel, suggestion de catégories pour le maverick, etc.), entre 60 % et 80 % ne sont pas différenciants pour votre entreprise. Ce sont des commodités cognitives, déjà couvertes ou en cours de couverture par tous les éditeurs P2P du marché.

Sur ces cas-là, la question 1 se referme en NON. On descend donc à la question 3 : la solution de marché est-elle vraiment fit-for-purpose, avec le contrôle, la transparence et l'influence sur la roadmap que vous exigez ? En juin 2026, pour la plupart des modules agentiques P2P, la réponse honnête est NON : briques encore opaques, lock-in propriétaire, roadmap subie. On bascule donc à la question 4.

Question 4 : l'impact de différer est-il supérieur au TCO de Build ou Partner sur 12 mois ? Réponse honnête, en juin 2026 : presque toujours non. Pour trois raisons cumulatives.

Première raison. Le coût du token a baissé d'environ 80 % en 18 mois sur les modèles dits "frontaliers". Ce qui coûtait $30/M tokens en 2024 sur un GPT-4 coûte $4 à 5 aujourd'hui sur un équivalent. Toute solution agentique déployée aujourd'hui sur un modèle de 2024 sera structurellement plus chère qu'un déploiement équivalent dans 12 mois.

Deuxième raison. La couche orchestration multi-agents (LangGraph, AutoGen, CrewAI, n8n, le MCP côté Anthropic) s'est stabilisée seulement depuis fin 2025. Un projet lancé en 2024 a payé le ticket d'entrée du framework propriétaire. Un projet lancé en 2026 hérite d'une couche d'orchestration open source mature, sans coût de lock-in.

Troisième raison, la plus inconfortable. 72 % de vos pairs explorent sans résultat. Si personne autour de vous n'est en train de capturer un avantage compétitif quantifiable via l'IA en achats indirects, alors le coût d'opportunité du report est lui-même proche de zéro. Vous n'êtes pas en train de rater un train. Vous regardez un train qui n'a pas encore quitté la gare.

En 2026, sur les achats indirects, l'argent intelligent attend. Defer n'est pas un renoncement : c'est la branche que vous devez documenter en priorité.

La contre-objection senior

Un CPO senior vous opposera trois objections classiques quand vous arriverez en comité avec l'idée de différer.

"On va se faire distancer par les concurrents." C'est l'objection émotionnelle, pas factuelle. BCG vient de prouver que personne n'a encore d'avantage articulable. La question à retourner : "à quel concurrent identifié êtes-vous en train de perdre, et sur quel cas d'usage précis ?"

"On a besoin de monter en compétence IA tout de suite, sinon l'équipe ne sera pas prête." Objection légitime sur la forme, mauvaise sur la conclusion. Monter en compétence ne nécessite pas de signer un RFP éditeur à 200 k€ par an. Un PoC sur un cas non critique, en interne, avec un modèle open source, coûte 5 à 10 fois moins cher et apprend bien davantage à l'équipe.

"La DSI nous met la pression." C'est la vraie question politique. Y répondre proprement nécessite de produire la grille de décision écrite, signée du sponsor, qui documente le Defer. Sans trace écrite, la pression DSI gagne par défaut au comité suivant.

La matrice à 4 colonnes pour votre prochain comité

Pour rendre Defer opérationnel, j'utilise une matrice à quatre colonnes que je remplis avant chaque arbitrage IA sur indirect.

Colonne 1, cas d'usage candidat. Une ligne par cas d'usage, pas par éditeur.

Colonne 2, différenciation stratégique (oui / non). Réponse en une phrase, avec justification. Si vous mettez "oui" partout, vous êtes en train de mentir au comité.

Colonne 3, TCO 12 mois (Build ou Buy). Coût total complet : licence, intégration, run, change management, retrofit éditeur quand l'API change. Pas juste la licence.

Colonne 4, impact business du report à 12 mois. En euros. Pas en "compétitivité" ou en "agilité". En euros mesurables : savings perdus, coûts évités non capturés, qualité de service dégradée chiffrée.

Quand la colonne 4 est inférieure à la colonne 3, vous avez un Defer documenté. Et 60 à 80 % des lignes de votre liste finiront dans cette case-là, par construction. C'est le résultat normal de l'analyse, pas un échec de l'ambition.

Ce que vous pouvez faire demain matin

Trois actions concrètes, dans cet ordre.

D'abord, listez vos cinq prochains comités IT/digital où une décision IA agentique va arriver. Pour chacun, demandez au métier sponsor de répondre par écrit aux quatre questions McKinsey avant que le comité ne se tienne. Pas pendant. Avant.

Ensuite, construisez la matrice à quatre colonnes pour votre périmètre indirect. Si vous n'avez pas la liste complète des cas d'usage candidats, demandez à votre éditeur P2P actuel sa roadmap agentique 2026-2027. Vous obtiendrez la liste sans effort.

Enfin, formalisez votre position en deux paragraphes signés avec le sponsor achats : "nous différons les cas d'usage X, Y, Z pour les raisons suivantes, avec une réévaluation prévue à T+12 mois". Sans cette trace écrite, le Defer ne survit pas au comité suivant. Avec elle, vous avez gagné 12 mois de marge de manœuvre.

Le piège à éviter : Defer n'est pas l'inaction

L'erreur que je vois le plus souvent : confondre Defer avec inaction. Différer un déploiement éditeur n'est pas l'équivalent de ne rien faire. C'est un choix actif qui suppose en contrepartie :

• Un PoC interne low-cost sur 1 ou 2 cas d'usage non critiques, pour faire monter l'équipe en compétence pratique.
• Une veille hebdomadaire des annonces des éditeurs P2P, pour ne pas rater une bascule réelle de marché.
• Une révision trimestrielle de la matrice à 4 colonnes, pour ré-instruire la décision avec les chiffres actualisés.

Sans ces trois conditions, Defer dégénère en immobilisme et vous perdrez la prochaine bataille politique. Avec elles, vous avez la posture la plus rentable du marché actuel.

Ce qu'il faut retenir

BCG dit : 72 % explorent, 0 articulent. McKinsey dit : il y a quatre branches à votre Make-or-Buy agentique, pas trois. Les deux constats se croisent sur la même conclusion. En 2026, sur les achats indirects, Defer est la branche à documenter en priorité, parce que c'est celle qui résiste à la pression DSI tout en gagnant 12 mois de meilleure visibilité, à moindre coût. Build et Buy resteront pertinents quand un vrai cas d'usage différenciant émergera. Pour l'instant, l'argent intelligent attend.

Question pour vous : parmi les cas d'usage IA agentique qu'on vous a proposés ces six derniers mois en achats indirects, lequel passerait la question 1 de McKinsey ? Lequel passerait la question 4 ? Si vous ne savez pas, c'est probablement que la grille n'a pas encore été appliquée.

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Je suis Alex Lio. 10+ ans dans les achats indirects, dont 7 chez Amazon, aujourd'hui aux côtés de mes clients sur la digitalisation et l'IA.

Sources

1. Boston Consulting Group, Indirect Spend in Retail: Procurement Leader Priorities for 2025, janvier 2025.
1. McKinsey & Company, Rethinking enterprise architecture for the agentic era.
1. QuantumBlack, AI by McKinsey, Creating a future-proof enterprise agentic platform architecture (schéma d'architecture + arbre Build / Partner / Buy / Defer).
1. McKinsey & Company, Indirect procurement: Insource, outsource, or both.