La décomposition de coûts est, selon moi, l’un des outils les plus puissants à la disposition d’un acheteur. Et pourtant, c’est aussi l’un des plus rarement utilisés de manière systématique — et encore moins de manière réellement stratégique. Imaginez piloter une voiture les yeux fermés. Absurde, non ?
En plus de dix ans d’expérience en achats stratégiques, je ne l’ai vue déployée de façon structurante que quelque fois..
La première fois était probablement d’ailleurs une des versions les plus aboutie, l’analyse de coûts ne servait pas à “challenger un prix” ponctuellement. Elle structurait l’ensemble de la négociation et de la relation fournisseur sur une catégorie représentant plus d’un milliard d’euros de dépenses.
En plus de pouvoir mieux comprendre les différences entre plusieurs fournisseurs; elle permettait non seulement de sécuriser un niveau de marge négocié clair, mais surtout de discuter de manière extrêmement précise de l’allocation des budgets :
→ Où l’argent devait être investi
→ Où il pouvait être optimisé
→ Quels compromis étaient acceptables dans la durée
C’est précisément là que la décomposition de coûts révèle sa vraie valeur.
Qu’est-ce qu’une décomposition de coûts, concrètement ?
La décomposition de coûts vise à comprendre, de manière structurée, ce qui compose réellement le prix d’un fournisseur — qu’il soit existant ou attendu.
Elle consiste à reconstituer les grandes briques économiques d’un prix :
- Achats :
- Matières premières, composants ou sous traitance
- Main-d’œuvre :
- Directe
- Machines :
- Cout de fonctionnement & amortissement
- Frais spécifiques:
- Frais généraux
- Services connexes & centraux
- Logistiques
- Emballage, transport, manutention
- Marge cible
L’objectif n’est pas d’atteindre une exactitude comptable parfaite.
L’objectif est de comprendre les ordres de grandeur, les logiques économiques, et les contraintes qui pèsent sur la construction du prix.
En pratique, cet outil permet à l’acheteur de se mettre temporairement dans la peau de son interlocuteur — souvent le commercial, parfois l’industriel — et de comprendre ce qui est négociable, ce qui ne l’est pas, et ce qui relève de choix structurants.
Utilisée correctement, la décomposition de coûts ne sert pas à “faire baisser un prix”.
Elle sert à prendre de meilleures décisions achats.
Un outil de décision avant d’être un outil de négociation
L’erreur la plus courante ? Réduire l’analyse de coûts à un outil de négociation, utilisé tardivement, pour justifier une baisse de prix.
C’est une vision très restrictive.
La décomposition de coûts est utile dès qu’un acheteur doit arbitrer :
- Entre plusieurs options (make or buy, technologie A vs B)
- Entre court terme et long terme → Entre performance économique et exposition aux risques
- Entre simplicité apparente et robustesse réelle
Autrement dit : bien avant la négociation. et parfois même sans négociation.
Dans quels cas l’analyse de coûts est réellement utile ?
On peut distinguer quatre grands niveaux d’usage, chacun correspondant à un niveau de maturité différent de la fonction achats.
1. Un outil stratégique — en amont de toute décision
La décomposition de coûts est particulièrement utile lorsque la question n’est pas encore “à quel prix acheter ?”, mais plutôt :
- Faut-il acheter ou produire en interne ?
- Quel modèle industriel est le plus pertinent ?
- Quelle technologie ou architecture privilégier ?
- Où se crée réellement la valeur dans la chaîne ?
Dans ces cas, l’analyse de coûts permet de comparer des options qui ne sont pas comparables au premier regard.
Elle aide à identifier :
→ Comparer des options non comparables en apparence → Distinguer coûts structurels vs variables → Identifier les effets de volume cachés → Repérer les investissements et dépendances long terme
C’est un outil clé dans les décisions de make or buy, de choix technologique ou de structuration d’une catégorie stratégique.
2. Un outil tactique — pendant le sourcing
Lors d’un appel d’offres, les prix racontent rarement toute l’histoire. Deux offres peuvent afficher des prix similaires tout en reposant sur :
- Des niveaux de qualité différents
- Des hypothèses de charge très éloignées
- Des sous-dimensionnements non visibles
- Des risques non assumés
La décomposition de coûts permet alors de :
- Comparer des offres hétérogènes sur une base cohérente
- Comprendre pourquoi un fournisseur est plus cher — ou anormalement moins cher
- Détecter des fragilités avant la contractualisation
Elle transforme l’analyse d’offres en exercice rationnel, plutôt qu’en simple comparaison de lignes de prix.
3. Un outil de négociation — mais pas un bras de fer
Dans une négociation structurée, la décomposition de coûts permet de déplacer la discussion :
- Du prix global vers les postes de coûts
- Des positions vers les leviers réels
- De l’affrontement vers la résolution de problèmes
Elle permet de discuter, par exemple :
- Des volumes
- Des spécifications
- Des cadences
- Des processus
- Des investissements nécessaires
L’objectif n’est pas de “casser la marge”.
L’objectif est de comprendre comment la valeur est créée — et comment elle peut être partagée plus intelligemment.
4. Un outil de pilotage et de gestion des risques
C’est probablement l’usage le plus sous-estimé de la décomposition de coûts.
Dans des contrats pluriannuels, des modèles cost-plus, ou des environnements soumis à une forte volatilité (matières premières, énergie, main-d’œuvre), l’analyse de coûts permet de déduire et mettre en place des formules de révisions :
- Identifier les postes réellement exposés
- Anticiper les dérives économiques
- Encadrer contractuellement ce qui peut évoluer
- Distinguer ce qui relève du marché de ce qui relève de la performance fournisseur
Dans ce contexte, la décomposition de coûts devient un outil de pilotage économique, pas seulement d’achat.
Le bon niveau de détail : une question d’objectif
Une décomposition de coûts n’a pas besoin d’être exhaustive pour être utile.
Le niveau de granularité dépend toujours de l’objectif poursuivi :
- Décision stratégique
- Comparaison d’offres
- Négociation
- Pilotage dans le temps
| Objectif | Niveau de détail |
|---|---|
| Décision stratégique (make or buy) | Macro (5-8 postes clés) |
| Comparaison d’offres | Intermédiaire (10-15 postes) |
| Négociation structurée | Détaillé (20-30 postes) |
| Pilotage contractuel long terme | Très détaillé + formules |
Même avec quelques hypothèses simples et des ordres de grandeur réalistes, l’exercice permet souvent de révéler des leviers que le prix seul ne montre pas.
Un exemple concret : la décision de make or buy
L’analyse de coûts permet d’abord de comparer les deux options sur une base économique cohérente.
Elle est ensuite affinée pour anticiper les résultats d’un appel d’offres dans le cas d’un “buy”, comparer les offres reçues, puis structurer la négociation finale.
Enfin, selon le modèle contractuel retenu, elle sert à identifier et encadrer les risques économiques dans la durée.
Un seul outil. Quatre usages. Une logique économique continue.
La suite
La décomposition de coûts n’est pas un outil réservé aux acheteurs experts, ni aux négociations “dures”.
C’est un outil de lecture économique, au service de décisions plus intelligentes.
Dans les prochains articles, je montrerai comment :
→ Décomposer un prix de manière simple et structurée
→ Appliquer cette approche à des produits et à des services
→ Utiliser l’analyse de coûts sans détériorer la relation fournisseur
Et vous, utilisez-vous la décomposition de coûts dans votre pratique achats ? Si oui, dans quels contextes ?
🙋🏻♂️ Je suis Alex, expert procurement passionné par la structuration des pratiques achats et la création de valeur durable.
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